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            LED渠道上演現代版“春秋戰國混戰”

             今年的LED渠道非常熱鬧。隨著眾多LED照明企業先后涉足,加之傳統照明品牌紛紛擴大國內LED照明銷售通路,甚至連家居燈飾品牌也依靠其經銷點將產品線延伸到LED照明系列,競爭局面愈演愈烈,仿佛正在上演現代版“春秋戰國混戰”大戲。

              步入盛夏,LED渠道之爭硝煙味更濃,各大企業紛紛謀劃布局,強力吸引經銷商以及消費者的眼球,欲與對手“平分秋色”,共享市場“一杯羹”。

              滲透終端猛于虎

              近兩年,LED照明產品價格發生雪崩式的下降,LED照明產品與傳統照明產品的價格差迅速拉低,LED照明產品的市場滲透率也在迅速提升。

              據GSC research預計,LED照明當前正處于爆發期的前期,未來1-3年內將完成從15%到60%的滲透,大量的LED照明市場需求將被釋放出來,LED照明時代開啟。

              市場需求在快速增長,對于企業而言,如何快速把產品銷售出去占領市場已成當務之急。早在2011年,部分有實力的LED照明廠商已經開始了渠道 的布局。目前我國LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程項目的工程經銷商渠道、專業工程商渠道、以OEM和ODM為主要形式的出口渠道、傳統的照明經 銷渠道及新興的電商渠道。不同的LED照明產品有不同的使用客戶,也就具有不同的消費渠道,相應地也就構成了特定的渠道結構。

              渠道為王,終端制勝。如果沒有渠道,營銷就成了無本之木,無論什么樣的產品和服務都無法實現再循環,企業也將無法生產下去。沒有了渠道,好產品變不成好商品,傳到終端消費者手中。進入LED照明時代,渠道的建設和布局也必不可少。

              “LED要滲透終端,傳統渠道是不得不走的一條道路,但怎么走好就很藝術了,渠道本身的差異化是可以讓一個品牌走得長遠。”北京瑞德桑公司深圳分公司總經理曹東貞表示。

              LED照明企業要想在LED照明時代來臨后從傳統照明企業口邊搶食照明市場份額,就必須依靠自身在LED產品品類的先發優勢,在細分市場里轉變照明產品設計觀念,進行渠道布局以及實施規?;a。

              曹東貞說,企業如果要選擇自己去建設終端專賣店,企業規模和經營狀況直接關系到專賣店是否能夠持續開下去。早期LED廠商的銷售渠道主要以工程 和出口為主,而采取經銷商、代理商、專賣店等渠道模式的營收模式尚未真正形成,當下LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主。

              多位經銷商均表示,產品滲透終端離不開渠道這個載體,而終端市場的需求量直接決定了未來渠道經銷商的發展路徑。此外,渠道的管理體系的完善也是必不可少的,在招商完成后,后續的渠道政策及有效的經銷商激勵制度等需要實現行之有效的管理。

              攻城掠寨,銷售渠道擴建

              歷史上,在諸侯并起的年代想要存活壯大,多半會通過“合縱連橫”的方式慢慢突圍,競爭對手之間也可以通過戰略合作,實現各取所需、互利互惠的目 的。根據GSC調研資料顯示,國內共有各類型照明企業15000余家,其中絕大多數都有涉足LED照明。在傳統照明市場里,各家企業都已經劃分成各自的細 分品類和細分市場,品牌階梯等級也已經成形,各自的品牌在終端市場有穩定消費群體、在設計師隱形渠道有獨特資源、在傳統經銷商心目中享有高知名度。

              就在傳統照明逐步被LED替代的大趨勢下,經銷商非常急需尋找新機會轉型經銷LED產品,實現新突破。而這也使得今年勤上光電、鴻利光電、史福特光電和木林森等LED照明廠商的招商會召開得非常成功。

              木林森從去年4月開始分別在常州、臨沂、杭州、長沙、武漢等地召開LED高峰論壇,發展當地經銷商,目前木林森在全國各地已經擁有至少17個運營中心。

              國星光電從去年至今,先后在常州、杭州、石家莊、北京、長沙、臨沂和合肥召開了7場LED通用照明推廣會。截止今年5月底,國星光電在全國已經擁有7個運營中心。國星光電LED通用照明推廣會依然會繼續進行下去。

              勤上光電今年四月份舉辦全國性的招商大會,原本打算邀請經銷商500家左右,但是報名的經銷商超過了1000家。鴻利光電子公司深圳萊帝亞 2012年亦在開展渠道建設工作,目前在廣州、北京、石家莊和長沙均有專賣店。除上述廠商以外,史福特光電截至今年5月底,已經連續召開了9場招商會。

              佛山照明表示今年將繼續從研發、生產、銷售等各個環節加大在LED照明產品的投入力度,這也許是其引進通用系管理者的真正用意;歐普表示要借助LED照明的發展,使今年成其啟動商用市場的元年。

              萬潤科技公告顯示,今年度LED照明方面的市場開發計劃為:實施開發照明產品營銷渠道的戰略,以渠道網絡銷售增長公司業績,培植企業發展后勁。越來越多的LED照明廠商已經意識到渠道的重要性,有實力的LED照明廠商紛紛加碼渠道建設。

              傳統照明廠商,已意識到了LED照明取代傳統照明已經成了不可逆轉的態勢,紛紛加快轉型的步伐。傳統照明加快轉型步伐除了是市場發展所趨之外,力??嗫嘟洜I下來的經銷渠道亦是主要原因之一,傳統照明廠商與LED照明廠商渠道大戰頻頻上演。

              例如今年五月,雷士品牌代理商河南德瑞普照明發微博,告知體系內經銷商,嚴禁參加億光及其他LED品牌組織的會議,嚴禁展示及銷售億光及其他品牌LED產品,一經發現將采取停貨及取消雷士所有產品經銷權的措施。

              “渠道為王,得渠道者得天下,”各大商家紛紛加快轉型速度,鞏固自身渠道,攻城掠寨,擴建渠道,LED照明渠道的戰國“宮”斗火熱上演。

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